Entonces del lado de los ISP (proveedores de internet), nos quedaremos con la curiosidad de ver una empresa con visión global, orientada a las convergencias:

  • tecnológicas: Internet, TV, telefonía, celular
  • de terminales: TV, celular, consola de juego
  • de contenido: video, audio, data
  • de uso: interactivo o pasivo
  • de información: un buzón, una lista de contactos para todos los usos
  • comercial: una única factura para todos los servicios

Significa que será del con el sector móvil que tendremos que esperar que operadores lleven a cabo la conformación y la activación de ecosistemas capaces de llevar al mercado el potencial de las convergencias.

Celular: entre conocido y desconocido

En primer foro “Apertura del Mercado de Telecomunicaciones” organizado por Deloitte el 11 de junio pasado, aparecieron los actores de la obra por venir:

  • Cable & Wireless
  • Digicel
  • Telefónica
  • Tigo

Sin duda,la apertura de la telefonía celular sí despierta el apetito de los grandes. Es cierto que Costa Rica la mezcla de un PIB por cápita interesante en la región con una tasa de equipamiento de celular por habitante de las más bajas del continente constituye un cóctel bastante prometedor.

Fue ruidosa la ausencia de América Móvil (comercialmente conocida como Claro), pero evidentemente no es razón suficiente para descartarlos (ellos inscribieron hace años sus marcas en la Gaceta). Ya fue un pequeño milagro verlos reunidos con el ICE y la Superintendencia de Telecomunicaciones (SUTEL), así que hubiese sido mucho pedir que de tener revelaciones de estrategias de parte de los participantes. Veamos quienes son:

  • Cable & Wireless es un challenger: tienen una gran experiencia internacional, pero una estrategia en Centroamérica menos agresiva que los otros competidores.
  • Digicel es patrocinador de la Selección Nacional desde un buen tiempo y ha sido constantes en hacer pública su intención de entrar en el mercado. Su experiencia en la región es una ventaja que sabrá aprovechar.
  • Telefónica (Movistar) y América Móvil (Claro) son actores regionales globales: son los más potentes en capacidad de inversión y en desarrollo de servicios, pero quizás al concentrarse en una estrategia regional entrarán a Costa Rica más para completar el rompecabeza del continente que para afinar su posicionamiento en función de las características de esta apertura: Se hace tarde, cuando el incumbente (el ICE) ya tiene sus redes muy instaladas y precios muy competitivos.
  • Tigo, la marca que en Costa Rica será llevada por la empresa Amnet ahora propiedad de Millicom, es hoy por hoy la empresa con la estrategia más desarrollada: si bien el core business de Millicom es la telefonía móvil, ellos tuvieron el coraje de comprar un actor del Internet fijo. Este tipo de convergencias es visionario a nivel de mercado, y requiere de tiempo, porque implica hacer trabajar en conjunto dos culturas laborales muy diferentes.

Amnet tiene un servicio maduro en Costa Rica, un acceso a un contenido audiovisual interesante y un dominio de su infraestructura (más ahora que están concursando con la SUTEL para ser operador TV+Internet, y así liberarse de la relación con el hijo del ICE: RACSA). Tampoco hay que olvidarse que Millicom incursionó el mercado costarricense al inicio de los 90, lo cual les confiere una experiencia y contactos locales sin igual.

Pero la SUTEL ya decidió: de estos 5 (con America Móvil) sólo quedarán 3 que podrán competir con el ICE.

Un calendario ya muy cargado

La regla del juego: La viceministra de telecomunicaciones Hannia Vega lo declaró: la atribución de frecuencias no se hará por “beauty contest" sino por subasta, lo cual es la mejor opción por ser más transparente y por la experiencia que habrá podido adquirir la SUTEL en otros mercados que pasaron por esta etapa anteriormente. Con este métpdo el proceso será más eficiente y más rápido.

Por otro lado, a la fecha el espectro de frecuencias no puede ser usado: se requiere primero que el ICE haga una limpieza del uso que hace de las mismas, para que sean liberadas las que serán sometidas al concurso de la SUTEL.

El ICE ya aceptó esta responsabilidad, pero habrá que ver quién asume el costo y cuanto tiempo se dará el ICE para hacerlo.

Alineando las etapas que nos esperan, se obtiene:

  1. Definición de las frecuencias por atribuir en función de los servicios que se esperan, respetando los lineamientos del Plan Nacional de Desarrollo de las Telecomunicaciones, como por ejemplo la portabilidad numérica que permite mantener el mismo numero de teléfono cuando se cambia de operador (e implica una inversión para los operadores para poder hacerse técnicamente),
  2. Definición de las modalidades de interconexión técnica y económica entre los operadores,
  3. Elaboración del concurso de concesiones de las frecuencias con la definición del modelo por subasta, el difícil calculo del costo de la concesión para el competidor,
  4. Limpieza del espectro de frecuencias por parte del ICE,
  5. Apertura del concurso,
  6. Apelaciones probablemente muy complejas y entonces largas para ser resueltas,
  7. Atribución de las frecuencias,
  8. Instalación de las redes,
  9. Periodo de prueba: se tendrá que hacer con cuidado, porque por ahora el consumidor atraído por la competencia compara malas experiencias personales con el ICE con la promesa de perfección de los nuevos entrantes. La calidad de servicio que experimentarán los primeros clientes será clave, pues la opinión de satisfacción que emitirán será la que ayudará a convencer o bien desmotivara a la segunda ola de consumidores potenciales que habrá preferido esperarse antes de cambiar.
  10. Lanzamiento comercial, con lo que implica de despliegue de red de venta y de distribución, elaboración de estrategia de mercado y campaña publicitaria, así como puesta en marcha de un servicio comercial y de soporte operativo y organizado.

Quedó claro: aún falta mucho. Haciendo números, se llega a un año y medio para recorrer este camino.

Pero… cómo están las cosas del lado del ICE - a tu lado! ;-) ?

Asistimos a una serie de roces entre el ICE y la SUTEL, es normal que los dos protagonistas se vayan probando antes del silbato de inicio verdadero. El ICE sabe que es el pez gordo: tiene una infraestructura con despliegue nacional en un sinfín de tecnologías (ADSL, fibra, satélite, teléfonos públicos, core de Internet, cables internacionales, telefonía IP internacional, GSM – y TDMA, próximamente telefonía de tercera generación (3G), el smartphone Blackberry, etc.), y en gran parte ya amortizada, lo cual significa menos presión para un retorno sobre la inversión. Y también significa que el ICE puede seguir usando de su terrible arma de precios: las tarifas del ICE en celular son de las más baratas del mundo, y aunque el mismo ICE niega querer una estrategia de precios bajos, es inevitable que sea un argumento de competencia fuerte.

Aunque es más que probable que el ICE por las masivas inversiones que está operando en estos meses para prepararse a la apertura y para retener su personal clave tenga que aumentar sus costos y entonces sus precios.

El ICE conoce su país, y el éxito o no de su competencia dependerá en gran parte de él:

  • La mayoría los empleados expertos en telecomunicaciones de la competencia serán ex empleados del ICE: El ICE puede actuar para retenerlos
  • El ICE es dueño de las principales infraestructuras de telecomunicaciones y podrá interferir de varias formas en los procesos de interconexión
  • Ya lo dijimos: del ICE depende el tiempo que durará la necesaria limpieza del espectro de frecuencias
  • El ICE ha acostumbrado al costarricense a un consumo de telefonía celular por usuario de los más importantes del mundo gracias a precios bajos: la competencia llega con otros paradigmas que tendrá que confrontar a esta realidad de mercado.
  • Los presupuestos del ICE como institución pública son mucho más predecibles que los financiamientos que necesitarán obtener los nuevos entrantes en tiempos de crisis sistémica. Esto facilita la estrategia.
  • El ICE recuerda periodicamente su gran experiencia de los mecanismos legales para involucrar a los entes que corresponden y así manejar denuncias y demandas que atrasan los procesos, imponiendo al conjunto su propio timing. Obviamente los demás actores también cuentan con estas opciones, pero es el ICE quien más interés tiene en ganar tiempo.

Muchas de las críticas que se escuchan en contra del ICE siguen siendo las mismas desde hace años. Es cegarse sobre la impresionante cantidad de proyectos que la institución está llevando a cabo a paso de gigante:

  • En cuanto a nuevos servicios: el ICE está por instalar IPTV, telefonía prepago, y sobre todo una red 3G nacional.
  • En cuanto a back office y front office: el ICE se está equipando con las mejores plataformas del mercado mundial para atender sus clientes con flexibilidad y pertinencia.

Naturalmente el ICE buscará hacer crecer su pastel antes de que llegue a operar la competencia, y una iniciativa clave en este sentido es la telefonía 3G: están porllegar 900.000 líneas celulares!

Pero para poder prosperar esta estrategia, requiere de un conjunto de factores:

  • Que la red 3G de Huawei ofrezca una buena calidad de servicio y una buena cobertura desde el inicio a todo el país tal como lo quiere el ICE.
  • Que el ICE haya montado un esquema de subvención de terminales: Para que se le saque el provecho a sus funcionalidades, la 3G requiere del uso de teléfonos llamados smartphones que cuestan al menos $400. Es una barrera de entrada para muchos, por lo que el ICE para vender rápidamente deberá ofrecer contratos a uno o dos años que incluyen un terminal, tal como se hace en los otros mercados.
  • Que el ICE pueda manejar comercialmente en un tiempo récord la venta de 900.000 contratos de telefonía celular (es prácticamente la mitad de todas las líneas que el ICE ha vendido a la fecha en el país).
  • La telefonía 3G, no es una mejor telefonía. En cuanto a telefonía es lo mismo. Lo que sí cambia es la aparición de nuevos servicios: Internet móvil, juegos, acceso al e-mail, música online, aplicaciones multimedia por widgets, geolocalización y mashup, etc. Para que el cliente aproveche estas novedades, el ICE tendrá que haber integrado un ecosistema de proveedores de servicio a su plataforma.
  • Qué el ICE esté listo para diciembre para aprovechar la capacidad adquisitiva que otorga el aguinaldo al sector asalariado. Luego viene la cuesta de enero, y riesgos de que la competencia se acerque…

Se dice tradicionalmente, que en todos los países donde se ha dado una apertura, el operador histórico en situación de monopolio sigue la secuencia de las 4D: Deny, Delay, Deteriorate & Dump. En español: denegación, atraso, deterioro y precios inferiores a los costos. El dumping hace poco sentido acá, pero por lo demás es una estrategia que lógicamente debería de seguir el ICE.

Así las cosas, y si bien recordamos las promesas del inicio del año de tener una apertura efectiva para el inicio del 2010, vemos hoy que el ICE necesitará más tiempo para terminar de prepararse (Don Pablo Pedro Quirós - CEO del ICE - declaró en este mismo foro que el ICE necesita 2 años más), y que hará lo necesario para que el proceso se atrase el tiempo deseado, y parece tener el peso para lograrlo.

¿Entonces qué hará el ICE?

El ICE tiene su propia cultura, increíblemente arraigada en la historia costarricense. Con sus fuerzas en cuanto a infraestructuras de redes, a precios bajos y a un conocimiento sin igual del país, y con sus debilidades para ofrecer nuevos servicios ágilmente y centrar su estrategia en el cliente. El ICE no está amenazado: el mercado nacional está lejos de ser saturado, y el ICE puede crecer tanto en Costa Rica como afuera (este tema merece otro artículo, pero el ICE ya está trabajando en este sentido). Sin embargo, el ICE tendrá miedo del golpe inicial, cuando los primeros clientes llegarán a las tiendas de la competencia para adquirir su servicio de telefonía celular.

El ICE tiene básicamente dos estrategias posibles:

Tratar de convertirse a la cultura de la innovación constante y un mercadeo muy agresivo para aturdir los clientes como lo hará la competencia, pero "a la tica"? O seguir firme en su ADN, focalizando su atención en la calidad técnica y barriendo el mercado con ofertas simples de entender y baratas, intentando romper el juego de la competencia?

El tiempo lo dirá. ¡Seguiremos con esta reflexión en unos meses!